لا تنتظر لتحديد شخصيات العملاء المثالية لشركتك الناشئة

واحد من أكبر الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها الشركات الناشئة في مرحلة مبكرة هي عدم تحديد شخصيات العملاء المثالية (ICP). إنه أمر منطقي تمامًا ، حيث أن كل جهودك في هذه المرحلة من النمو عادة ما تستهلك في إيجاد منتج مناسب لسوق المنتج واكتساب أي شخص وأي شيء يمر عبر بابك الأمامي.

من خلال تحديد برامج المقارنات الدولية الخاصة بك أولاً ، ستجد سوق المنتج مناسبًا بشكل أسرع وتحديد العملاء المناسبين للبيع.

للبدء ، فإن برنامج المقارنات الدولية هو مجرد تصوير لشرائح عملائك – سواء كانت وكالات إبداعية لأكثر من عشرة موظفين أو شركات تضم أكثر من 100 موظف ، أو كليهما.

تميل الشركات الناشئة التي تستخدم برامج المقارنات الدولية إلى اكتساب المزيد من العملاء المحتملين بجودة أعلى وتكون قادرة على تقصير دورات مبيعاتها. من الناحية المثالية ، لقد حددت بالفعل عددًا قليلاً من برامج المقارنات الدولية ، ولكن ليس أكثر من خمسة ، حيث سيؤدي ذلك إلى إضعاف الجهود بين فرقك.

لبدء الاستفادة من برامج المقارنات الدولية في تسويق النمو الخاص بك ، سنغوص في الأساليب التي ستساعد أولاً في تحديد برامج المقارنات الدولية بكفاءة ، ثم ندرس كيفية استخدام التجزئة المكتشفة حديثًا.

تحديد برامج المقارنات الدولية الخاصة بك

أنا معجب كبير بالاستطلاعات التي تقيس نتائج المروج الصافي وتعليقات العملاء الإجمالية ، لكنني لا أعتقد أن هذه هي أفضل التنسيقات لتحديد برامج المقارنات الدولية. في الأيام الأولى لبدء التشغيل ، يجب أن تتحدث مع كل عميل يمكنك تحديده بشكل أفضل.

يتطلب الحصول على مثل هذه المعلومات أكثر من إجابة بسيطة متعددة الاختيارات ، أو درجة تصنيف من 1-10. كن مطمئنًا ، لقد قمت بإنشاء منهجية من ثلاثة مستويات (يطلق عليها بشكل ملائم برنامج المقارنات الدولية!) لتوجيه موضوعات المحادثة والاستجواب التي يجب أن تستخدمها مع عملائك:

• I: فرد (على سبيل المثال ، العمر والجنس وما إلى ذلك)
• ج: الحل الحالي
• P: نقاط الألم

عند التحدث مع العملاء ، إذا اتبعت المبدأ العام لفهم نقاط الألم وما هو الحل المثالي بالنسبة لهم ، فستكون لديك فكرة جيدة عن برنامج المقارنات الدولية الذي يقعون فيه. بدلاً من تقديم برنامج نصي عام لمحادثاتك مع العملاء ، والتي يمكن أن تصادف غالبًا على أنها آلية ، قمت بطرح بعض الأسئلة التي تقع في كل فئة:

فردي

• ما هو نطاق عمرك؟
• ما هو جنسك؟
• ما هو عملك أو لقبك الوظيفي؟

الحل الحالي

• ما الذي تستخدمه حاليًا لحل هذه المشكلة؟
• منذ متى وأنت تستخدم الحل الحالي الخاص بك؟
• ما الذي يعجبك / لا يعجبك في الحل الحالي الخاص بك؟

نقاط الألم