كيفية بناء إستراتيجية مندوب تطوير مبيعات تملأ خط أنابيب B2B الخاص بك

عبر العشرات من شركات تكنولوجيا المؤسسات التي كان من دواعي سروري العمل معها ، فإن خط الأنابيب (كمية ونوعية الفرص المؤهلة للمبيعات) ، هو المحرك الأساسي لنجاح الانتقال إلى السوق.

بينما يُنظر إلى خط الأنابيب غالبًا على أنه مجال تسويق ، يمكن أن يكون ممثلو تطوير المبيعات (SDRs) مسؤولين عن أكثر من 60٪ من خط الأنابيب في B2B SaaS.

تُعد حقوق السحب الخاصة (SDR) من أكثر مندوبي المبيعات “القمع” ، حيث تقوم بإجراء مكالمات باردة ، أو كتابة التوعية بالبريد الإلكتروني ، أو إرسال بريد صادر. إنها مهمة حتى في مرحلة مبكرة أو في صناعات “حساسية المبيعات” مثل DevOps أو ITOps. باختصار ، تعد حقوق السحب الخاصة جزءًا مهمًا من خط أنابيب الشركة ، وبالتالي النجاح الشامل. على الرغم من ذلك ، هناك القليل من المعلومات حول كيفية بناء منظمة فعالة تتجاوز كتيبات المبيعات عن ظهر قلب والتي تركز على موضوعات مثل حجم المكالمات أو المداخن التقنية. لا تتناول هذه الموضوعات أصعب الأسئلة ، مثل مكان العثور على حقوق السحب الخاصة أو كيفية تحقيق أقصى استفادة منها. فيما يلي أربعة حواجز مشتركة يواجهها المؤسسون والمديرون التنفيذيون عند بناء فرق حقوق السحب الخاصة ، والحلول لتحقيق النجاح.

من الأفضل البناء في المنزل

أحد الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها المؤسسون في المراحل المبكرة هو ما إذا كان يتعين الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات الخارجية أو تكوين فريق داخلي لحقوق السحب الخاصة. من المغري الاستعانة بمصادر خارجية لتوظيف حقوق السحب الخاصة ، لأن إنشاء فريق داخلي يتطلب الكثير من الوقت والموارد والجهد – ويؤدي إلى عدم الثبات إذا لم يؤتي ثماره. يقدم البائعون وعدًا باستقرار التزام غير طويل الأجل من حزم SDR “الجاهزة للطلب” ومكدسات البرامج باهظة الثمن.

ومع ذلك ، فمن الأفضل دائمًا إنشاء منظمة حقوق السحب الخاصة داخليًا ، لا سيما في شركة في مرحلة مبكرة. أولاً ، نادرًا ما ينجح البائعون الخارجيون في إيصال الفروق الدقيقة والفوائد الرئيسية للحل الخاص بك ، لا سيما بالنسبة للمنتجات عالية التقنية. بالإضافة إلى ذلك ، يدور الكثير من عمليات التسويق وتوليد الطلب في وقت مبكر حول التعلم والتجريب ، والإجابة على أسئلة مثل ، “ما الرسائل التي يتردد صداها مع عملائنا المستهدفين؟” أو “هل نستهدف حتى العملاء المناسبين؟” إذا كنت تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية ، فقد تحصل على عملاء محتملين ، لكنك بالتأكيد لن تتعلم ذلك.

في كثير من الحالات ، يقوم البائعون الخارجيون بإرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى قوائم العملاء المحتملين الكبيرة للحماية من معدلات التحويل المنخفضة. قد يكون هذا ضارًا بعلامتك التجارية. لديك فرصة واحدة فقط لتكوين الانطباع الأول ، ويمكن أن يكون للخيوط المحترقة تأثير هبوطي خطير. قد ينتهي بك الأمر أيضًا مع عملاء خارج ملفك الشخصي المثالي للعميل ، مما يؤدي بعد ذلك إلى الضغط على المنتج وخدمة العملاء وفرق الإستراتيجية.

للتحكم في المخاطر الشائعة للبناء الداخلي ، استفد من البائعين الخارجيين مثل MemoryBlue لتدريب SDR أو أدوات مثل SalesLoft لبناء كومة تقنية أرخص. أخيرًا ، تأكد من تعيين قائد مبيعات على استعداد لإدارة كل من حقوق السحب الخاصة وفريق تنفيذي للحساب (AE).

التصميم الحافز مهم (لكن ليس بالطريقة التي تفكر بها)