5 تكتيكات لإدارة اكتساب العملاء المدفوع خلال فترة الانكماش

من عام 2011 إلى عام 2021، ارتفع متوسط ​​إيرادات Facebook لكل مستخدم (ARPU) بمعدل أسي تقريبًا. كانت الشركات في كل قطاع تدفع أكثر لكل “عين” أكثر من أي وقت مضى حيث ارتفعت تكاليف اكتساب العملاء (CAC) بمعدل غير مستدام.

لقد شاركت هذه الملاحظة قبل عامين ، وتوقعت أن تبدأ الشركات الناشئة في الحصول على تدقيق أفضل وتكرار إنفاقها:

توقفت عن العمل بثلاث سنوات ، لكننا أخيرًا نشهد هذه اللعبة. لأول مرة على الإطلاق ، في عام 2022 ، انخفض متوسط ​​متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) لشركة Meta بالفعل عن العام السابق في الولايات المتحدة وكندا.

قضيت معظم العقد الماضي كمشغل لبدء التشغيل ، وأعمل من خلال هذه التحديات التي أدت إلى النمو في شركتي الناشئة ، ثم في TaskRabbit و Eventbrite بصفتي نائب الرئيس للنمو وكمستشار للنمو. الآن ، بصفتي مستثمرًا في المرحلة المبكرة ، أقضي الكثير من وقتي في مساعدة الشركات على التنقل ورسم مسارات نموها الخاصة.

ارتفعت تكاليف الإعلانات طوال مسيرتي العملية تقريبًا ، لذلك انحازت بشدة نحو تطوير قنوات عضوية قابلة للتطوير وبناء حلقات نمو داخل المنتج. لكن بصفتي مؤسسًا خلال الأزمة المالية العالمية والركود اللاحق ، تعلمت كيف أن التراجع الواسع في السوق في الإنفاق على الإعلانات عبر الإنترنت يمكن أن يخلق فرصًا للشركات الناشئة الراغبة في مضاعفة حجمها عندما يسعى الآخرون للخروج.

في شركتي الناشئة السابقة ، عملنا على بناء محرك نمو للمحتوى الفريد الذي أنشأه المستخدمون والذي غذى نمو SEO العضوي وقمنا بالتجربة عبر Google و Facebook والقنوات الأخرى المدفوعة على الإنترنت. يتيح لنا ذلك العثور على القنوات والتكتيكات التي دفعت CACs المقنعة ، واستخدمنا هذا الإنفاق خلال ذلك الانكماش لتكثيف قاعدة مستخدمينا الأوائل بسرعة أكبر. لقد تعلمنا أيضًا بشكل أسرع من خلال زيادة عدد الأشخاص الذين يستخدمون منتجنا أكثر مما كنا سنحصل عليه بخلاف ذلك.

تقدم سريعًا حتى يومنا هذا: على خلفية التضخم ، شهد سوق الأسهم في عام 2022 أسوأ انخفاض له منذ عام 2008 ، وتقوم الشركات بتسريح الموظفين بينما تقوم بتشديد قيودها المالية. يعد الإنفاق الإعلاني أحد المجالات الأولى التي تم خفضها ، وهذا هو السبب في أننا رأينا أول تراجع في متوسط ​​متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) في Meta منذ أكثر من عقد.

يبدو كئيبًا لأنه كذلك. لكن بالنسبة للشركات الانتهازية ، هناك جانب إيجابي: الآن هو وقت رائع للمقاومة.

خلال اجتماع مجلس الإدارة الأخير في شركة ناشئة ، اتسعت أعيننا عندما رأينا CAC المدفوعة قد انخفضت إلى الأرقام الفردية. كان مردودهم فوريًا عن كل عميل جديد حصلوا عليه (كمعيار ، فإن المردود الفوري “استثنائي”). دار جزء كبير من المحادثة التي تلت ذلك حول سؤال الرئيس التنفيذي: “هل يجب أن نستثمر بقوة أكبر في فرصة الاستحواذ هذه على الرغم من تحديات السوق الأوسع؟”

لقد أجريت محادثات مماثلة منذ ذلك الحين مع شركات أخرى ، وفي حين أن كل موقف فريد من نوعه ، فقد أردت مشاركة نصيحتي رفيعة المستوى:

خمس طرق لوضع استراتيجية للتسويق المدفوع في حالة الانكماش الاقتصادي

1. ضع في اعتبارك ما إذا كان التسويق المدفوع هو الاستثمار المناسب لك الآن

اسأل نفسك: “هل التسويق المدفوع حقًا هو المكان المناسب لاستثمار أموالنا الثمينة عندما نأخذ في الاعتبار الواقع الجديد لتكلفة رأس المال لدينا؟”

رأس المال أغلى الآن مما كان عليه منذ سنوات. في أي مكان آخر يمكنك الاستثمار فيه لتحقيق عوائد أعلى وبناء ميزة تنافسية أكثر ديمومة؟

من المهم أن ندرك أن الإعلانات المدفوعة عبارة عن موازنة: أنت تدفع لاكتساب عميل مقابل أقل من قيمته. في حين أن الانكماش الحالي يؤدي إلى انخفاض تكاليف الإعلانات ، مما يوفر فرصة على المدى القريب ، فإن هذا الانتشار يتقلص على المدى المتوسط ​​مع زيادة المنافسة ومع قيام المنصات المهيمنة (Meta و Google وما شابه ذلك) بضغط المزيد من الأموال.