4 أنواع من التقييمات التي يجب مراعاتها في برنامج تدريب المبيعات الخاص بك

ارفع مستوى برنامج التدريب على المبيعات لديك من خلال هذه التقييمات

لا يولد الجميع مندوبي مبيعات، ولا يكفي أن يتمتع موظفوك بفن الإقناع ليزدهروا في هذا الدور. يتم تدريب محترفي المبيعات المهرة بشكل مستمر لكي يصبحوا أفضل يومًا بعد يوم. التدريب الفعال على المبيعات هو ما يخلق فرقًا عالية الأداء ويعزز الأرباح. ولكن كيف يمكنك قياس مهارات المبيعات لدى موظفيك ومجالات التحسين؟ التقييمات هي جزء مهم من برنامج التدريب الخاص بك. إنها بمثابة نقاط التفتيش طوال العملية، حيث توضح لك ما الذي يعمل بشكل جيد وما الذي يحتاج إلى بعض الضبط الدقيق. دون مزيد من اللغط، دعنا نستكشف الأنواع الأربعة من التقييمات المناسبة تمامًا لبرنامج التدريب على المبيعات الخاص بك.

4 أنواع التقييم لبرنامج تدريب المبيعات الناجح

1. التقييمات القائمة على المعرفة

تم تصميم التقييمات القائمة على المعرفة لإظهار المهارات الحالية لفريقك وما يحتاجون إلى العمل عليه. يبدأ ذلك بتقييم المعرفة قبل التدريب والذي يكون بمثابة قائمة مرجعية قبل أن يبدأ الموظف برنامج التدريب. يشير هذا إلى موقف فريقك الآن فيما يتعلق بمعرفة المنتج وتقنيات البيع والصناعة بشكل عام. بعد ذلك، يمكنك المضي قدمًا في تقييم المعرفة بعد التدريب لمعرفة ما إذا كان برنامجك ملتزمًا بها أم لا. توضح هذه التقييمات ما إذا كنت قد وصلت إلى أهدافك التدريبية وما تعلمه موظفوك على طول الطريق. كما أنها تشكل أيضًا أساسًا رائعًا للملاحظات، حيث يمكنك بناء تعليقاتك على نتائج تقييم ما بعد التدريب. وأخيرًا، يمكن إجراء اختبارات المعرفة بالمنتج بانتظام للتحقق مما إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يعرف ميزات منتجاتك وفوائدها ونقاط البيع. إن مندوبي المبيعات ذوي الاطلاع الجيد هم من المدافعين عن العلامات التجارية، لذا يجب أن يكونوا على دراية بتفاصيل المنتجات وعمومياتها.

2. التقييمات القائمة على المهارات

المعرفة بالمنتج ليست هي الشيء الوحيد الذي يجعل مندوب مبيعات من الدرجة الأولى. كما يحتاجون أيضًا إلى تطبيق كل ما تعلموه في الوظيفة بفعالية. تحدد التقييمات القائمة على المهارات ما إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يمكنه مواجهة تفاعلات العملاء. يمكنك تجربة تمارين لعب الأدوار، حيث يقوم أحد أعضاء فريقك بدور مندوب المبيعات وآخر بدور العميل. وهذا يعدهم للمواقف المستقبلية مع تعزيز مهارات التواصل وحل المشكلات لديهم. يمكن أن تساعد تقييمات عروض المبيعات أيضًا في تحديد مهارات موظفيك. سترى ما إذا كانوا يلبون احتياجات كل عميل ونجاحهم في إغلاق المبيعات. وأخيرًا، يعد التحقق من قوة فريقك في التعامل مع العملاء الصعبين أمرًا ضروريًا أيضًا. إن التعامل مع الاعتراضات سيجعلهم أكثر ثقة وأفضل في بناء الثقة مع المستهلكين.

3. التقييمات السلوكية

من المهم أن تتعرف على موظفيك، كما أنه من المهم اختبار مهاراتهم. يتفاعل فريقك مع الأشخاص كل يوم، لذا عليك التأكد من أنهم ليسوا وقحين أو عدوانيين أو سلبيين تجاه العملاء. تساعد تقييمات شخصية المبيعات في الكشف عن السمات الشخصية لأعضاء فريقك. هل لديهم إحساس قوي بالكاميرا؟ هل هم محجوزون؟ سيساعدك هذا على تصميم برنامج التدريب وتعيين الأدوار التي تناسبهم بشكل أفضل. على سبيل المثال، إذا كان أحد الأشخاص في فريقك منفتحًا، فسوف تركز تدريبه على بناء مهارات الاتصال وتعيين له دورًا في الخطوط الأمامية لتفاعلات العملاء. يمكنك أيضًا مراقبة فريقك أثناء يوم العمل ومعرفة كيفية إغلاق المبيعات أو مساعدة العملاء. إن تحديد كيفية أدائهم في الحياة الواقعية سيمنحك نظرة ثاقبة لشخصياتهم من منظور أكثر عملية.

4. قياس الأداء

بصرف النظر عن معرفة مدى جودة أداء فريق المبيعات لديك قبل وبعد برنامج التدريب على المبيعات، فإنك تحتاج أيضًا إلى معرفة ما إذا كان البرنامج نفسه ناجحًا ويتوافق مع أهداف شركتك. للقيام بذلك، قم بتعيين مؤشرات أداء رئيسية واضحة (KPIs) حول ما تريد تحقيقه من خلال برنامجك. هل هي زيادة في الإيرادات أو تقييمات العملاء؟ إن تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية ومعرفة موقعك يمكن أن يحفز فريقك على بذل قصارى جهده لتحقيق هذه الأهداف. وبالمثل، توفر لوحة معلومات أداء المبيعات رؤى مفيدة، مثل العملاء المحتملين، ومعدلات التحويل، والإيرادات، وما إلى ذلك. وبهذه الطريقة، يمكنك أن تقرر على الفور فيما يتعلق بتركيز برنامجك التدريبي. على سبيل المثال، إذا لاحظت أنك لا تستطيع الوصول إلى حصة مبيعاتك اليومية، فقد يكون ذلك علامة على أن فريقك يحتاج إلى تدريب إضافي على مهارات الإقناع لديهم.

كيفية اختيار النوع المناسب

محاذاة الهدف

الجانب الأكثر أهمية في تنفيذ التقييمات في برنامج التدريب على المبيعات الخاص بك هو توافقها مع أهدافك التدريبية. لا تريد فقط إضافة بعض الاختبارات لوضع علامة في المربع. فكر جيدًا في الأنواع المذكورة أعلاه واكتشف أي منها يمكن أن يوفر لك البيانات التي تحتاجها لضبط استراتيجية التدريب الخاصة بك. تكون هذه العملية أسهل كثيرًا إذا كانت لديك أهداف تدريبية واضحة في ذهنك. على سبيل المثال، قد يكون هدفك هو زيادة الإيرادات الشهرية بنسبة 10% بحلول نهاية موسم العطلات. في هذه الحالة، ستركز دوراتك على مهارات التفاوض والتواصل، أو المعرفة بالمنتج، أو التعامل مع الاعتراضات. لذا، فإن أفضل أنواع التقييمات قد تكون التقييمات القائمة على المعرفة والمهارات.

تجربة الفريق

إن تصميم التقييمات هو المفتاح لإنجاحها. يتكون فريقك من أشخاص ذوي مستويات مختلفة من الخبرة، بدءًا من الوافدين الجدد إلى الموظفين المتمرسين، لذلك ليس من العدل اختبار الجميع بنفس الطريقة. قد يشعر الموظفون الجدد بالإرهاق من التقييمات المتقدمة، في حين أن موظفي المبيعات القدامى سوف يشعرون بالملل من التقييمات الأساسية. لاختيار أفضل نوع من التقييم بناءً على خبرة فريقك، يمكنك إجراء تقييم مسبق. يتيح لك ذلك فهم خلفية كل موظف ومهاراته. على سبيل المثال، قد يكونون من ذوي الخبرة ولكنهم بحاجة إلى تحديث تقنيات المبيعات الخاصة بهم. ستقودك نفس العملية إلى اختيار مستوى صعوبة التقييمات والتأكد من أن تدريب الجميع يسير بوتيرة معقولة.

توازن

مهما كان نوع التقييم الذي تختاره، ضع في اعتبارك أنه من المهم تحقيق التوازن بين التقييمات الرسمية والختامية. التقييمات التكوينية هي عمليات تسجيل متكررة أثناء التدريب. يمكن أن يكون اختبارًا قصيرًا أو جلسة تعليقات حيث تقوم أنت والفريق بتبادل الأفكار والآراء حول العملية. ومع ذلك، لرؤية الصورة الأكبر، تحتاج أيضًا إلى تقييمات ختامية. يتم ذلك عادةً في نهاية البرنامج لتحديد ما إذا كان ناجحًا. لذلك، اعتمادًا على النقطة التي يمر بها فريقك في عملية التدريب، ستختار التقييم الأكثر ملاءمة. ومع ذلك، تأكد من أنها ليست كلها تكوينية أو مجرد تلخيصية. في الحالة الأولى، قد يبدو الأمر وكأن التدريب لا ينتهي أبدًا، وفي الحالة الأخيرة، قد لا تتمكن من إجراء تغييرات إذا كان البرنامج لا يلقى صدى لدى فريقك.

خاتمة

التقييمات هي العنصر السري لإنشاء فرق مبيعات ناجحة، لأنها تساعد في تسليط الضوء على الإمكانات الحقيقية لموظفيك. وبناءً على ذلك، يمكنك إنشاء برامج تدريبية فورية وتشكيل أداء موظفيك. استخدم النصائح المذكورة أعلاه لتحديد المجموعة التي ستجعل فريق المبيعات الخاص بك على أعلى مستوى وتعزز هوامش الربح.