يحتاج المطورون الجيدون إلى مهارات تفاوض جيدة – وإليك بعض النصائح
يحتاج المطورون الجيدون إلى مهارات تفاوض جيدة – وإليك بعض النصائح
هذه مقالة – سلعة تم نشره في الأصل في .cult بواسطة كالين ماكليفي. .طائفة دينية هي عبارة عن منصة مجتمعية مقرها برلين للمطورين. نكتب عن كل الأشياء المتعلقة بالوظيفة ، ونصنع مستندات أصلية ، ونشارك أكوامًا من قصص المطورين الأخرى التي لا توصف من جميع أنحاء العالم.
عندما نفكر في التفاوض ، فإننا نتخيل مناقشات مكثفة تتنقل بين طرفين لمناقشة صفقة على مبالغ ضخمة من المال. جانب واحد لديه سعر في الاعتبار ولن يتزحزح ، والآخر لديه ميزانية في الاعتبار ولن يتزحزح. إما أن يتكيف أحد الجانبين أو يبتعد الطرفان. أضف صراع القوة للظهور على أنك “أقوى شخص” ، وستواجه وقتًا عصيبًا لإنجاح الصفقة.
أثناء حدوث هذه المفاوضات ، فإنها ليست ما يختبره معظمنا في حياتنا اليومية. لا تفهموني خطأ؛ التفاوض يحدث كل يوم. أنا فقط أقول أنه ليس كلهم معارك ضارية. إنهم لا يتطلبون صراعًا كبيرًا على السلطة أيضًا.
انضم إلى TNW في فالنسيا!
يأتي قلب التكنولوجيا إلى قلب البحر الأبيض المتوسط
على سبيل المثال ، هل سبق لك أن أبرمت صفقة مع أطفالك حتى يذهبوا إلى الفراش في الوقت المحدد ، أو اضطررت إلى إقناع وكيل خدمة عملاء لشركة الطيران بحجز رحلة أخرى لك بعد تأخير؟
كنت تتفاوض!
للمضي قدمًا ، صدق أو لا تصدق ، يعد التفاوض جزءًا أساسيًا من كونك مهندس برمجيات أيضًا.
إليك عندما تظهر مهارات التفاوض في الصورة:
- إقناع الآخرين بأفضل الحلول التقنية أو الهندسة المعمارية لميزة جديدة
- إقناع زميل بنهج أفضل أثناء مراجعات الكود
- اتخاذ قرار بشأن معايير الفريق للشفرة القابلة للصيانة مع فريقك
- العمل من خلال نطاق المشروع مع شركاء متعددي الوظائف بمواعيد نهائية معينة
- يتحدث عن الخاص بك تعويض إجمالي جديد عند تغيير الشركات أو الأدوار أو أثناء الترقيات
يمكننا أن نرى من خلال هذه السيناريوهات ، أن المطورين يتفاوضون بطريقة أو بأخرى كل يوم تقريبًا. ومع ذلك ، فإن الجزء المثير للاهتمام هو أن معظمنا لم يتعلم في الواقع التقنيات المناسبة أو أفضل الطرق للتعاون عند التفاوض للحصول على نتائج أفضل.
لم أدرك أهمية هذه المهارة حتى قررت أن الوقت قد حان للتعلم. لذلك ، بحثت عن أفضل الكتب حول هذا الموضوع وقررت الملخصين أدناه.
تعرض الملخصات بعض الأفكار الرئيسية من كل كتاب ، لكنني أوصي بمراجعتها بنفسك لمعرفة المزيد!
كتاب 1: الوصول إلى “نعم”: التفاوض على اتفاقية دون استسلام
كان هذا الكتيب الكلاسيكي عن المفاوضات ولا يزال هو الدليل التعليمي الرئيسي للمفاوضين في جميع أنحاء العالم.
ركز على الحصول على حل يربح فيه الجميع:
تتمثل إحدى الأفكار الرئيسية في إيجاد حل يربح فيه الجميع حتى يبتعد الطرفان عن الشعور بالرضا عن الصفقة النهائية.
في كثير من الأحيان ، أثناء التفاوض ، يكون لدى جميع الأطراف المعنية اهتمامات محددة يهتمون بها أكثر – اكتشافها هو المفتاح. بمجرد معرفة المصالح ، يمكن لكل طرف التنازل في المجالات التي لا يهتمون بها كثيرًا ، مما يسمح لكلا الطرفين بالفوز في المجالات التي يهتمون بها كثيرًا.
أربعة مبادئ للتفاوض:
1. فصل الناس عن المشكلة
إنها عقلية “نحن في مواجهة المشكلة” التي تساعد على ترسيخ الصفقات دون التعرض لهجمات شخصية ، أو الإضرار بالعلاقات ، أو إلقاء اللوم على الآخرين. إن تغيير المنظور من الفوز على الطرف الآخر إلى الفوز على المشكلة نفسها ، يؤطر المناقشة بالطريقة الصحيحة.
يسهل هذا الإطار على كل جانب الاستماع وفهم وجهات نظر بعضهم البعض ، مما يسمح بتحسين التواصل وعقد الصفقات.
2. التركيز على المصالح بدلا من المواقف
عندما يتفاوض كل طرف من موقع ما ، إذن ، لا يستطيع أي منهما الميزانية بسهولة. لا نريد التخلي عن الأرض أو أن نكون “مخطئين”. بدلاً من مناقشتها بهذه الطريقة ، حدد مصلحة كل طرف وما الذي يرغبون في التخلي عنه.
من خلال القيام بذلك ، يمكنك إيجاد طرق لاستيعاب مصالح كل طرف دون فقدان “الأرض”.
3. قم بتوليد مجموعة متنوعة من الخيارات قبل الاتفاق على اتفاقية
تبادل الأفكار بشكل منفصل عن التفاوض على القرارات النهائية. من خلال استكشاف الأفكار في مكان آمن ، تتدفق العصائر الإبداعية بحرية. كما أنه يمنح الأشخاص فرصة لأفكار الحل الجزئي ، والتي يمكن دمجها لاحقًا عند الانتهاء من المفاوضات.
بمجرد إنشاء الأفكار ، قم بتقييمها معًا مع التركيز على تلك التي يمكن إكمالها بتكلفة منخفضة بالنسبة لك ، ولكنها ستكون ذات قيمة عالية للأطراف الأخرى (والعكس صحيح).
4 – الإصرار على أن تستند الحجة إلى معايير موضوعية
من خلال إنشاء قائمة موضوعية من المعايير ، يمكن أن تستند الأفكار والاتفاقيات إلى البيانات بدلاً من الآراء والعواطف والمواقف.
عند إنشاء حلول مربحة للجانبين ، تساعدنا الموضوعية في تحديد كيف يمكننا إيجاد خيارات للفوز بسهولة!
أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا)
الحصول على أفضل هي النتيجة الأقل فائدة التي قد تقبلها أثناء التفاوض.
تتيح لك هذه الفكرة الأساسية الابتعاد بسهولة عن المفاوضات التي قد تؤثر على اهتمامك بطريقة سلبية.
بشكل عام ، يوضح “الوصول إلى نعم” أن إيجاد حلول بديلة يفوز فيها الطرفان ، يجعل التفاوض أسهل.
يعتقد كريس فوس أن التفاوض هو عملية محاولة إقناع الآخرين بنهجك في التعامل مع موضوع ما. إنه نوع اتصال يتطلب نتيجة محددة ومبنيًا على افتراض أن البشر يريدون أن يتم قبولهم وفهمهم.
لا يعتقد أن إيجاد البدائل هو دائمًا أفضل نتيجة للتفاوض لأنك تتخلى عن الأرض في المجالات التي قد تهتم بها حقًا. بالإضافة إلى ذلك ، لا يعتقد أن التفاوض يجب أن يتم باستخدام العقل والمنطق ، لأن البشر ليسوا كائنات عاقلة.
دعنا نتعمق في بعض النقاط الرئيسية للكتاب.
التعاطف التكتيكي
من خلال فهم مشاعر وعقلية الأطراف الأخرى أثناء التفاوض ، والاستماع حقًا لما وراء مشاعرهم من خلال الاستماع النشط ، يمكنك خلق المزيد من التأثير في المحادثات.
من خلال إبقاء الآخرين في عقلية إيجابية ومساحة آمنة ، يمكنك العثور على أفكار وطرق تقودهم نحو الفكرة التي تريدها. يبرز كريس فوس استخدام نغمة هادئة وإيجابية وعارضة. حتى في المناقشات المتوترة ، تساعد هذه النغمة في تعزيز والحفاظ على بيئة آمنة للتفاوض.
انعكاس
إن تكرار ما يقوله الشخص الآخر بنبرة فضولية هو وسيلة لإظهار أنك تستمع بنشاط ، وإبقاء الطرف الآخر يتحدث.
ويوصي بتكرار الكلمات الثلاث الأخيرة ، أو الكلمة الأخيرة الحاسمة لما قاله أحدهم ، وبهذه الطريقة يمكنك بناء علاقة من خلال الظهور بمظهر متشابه في التفكير في المحادثة. كيف يبني هذا الوئام؟ عندما تعكس شخصًا ما ، فمن المرجح أن يستمر في الحديث ، ومن خلال كونك مستمعًا نشطًا ، فإنك تبني علاقة.
الوسم
استخدم التعاطف التكتيكي والانعكاس والاستماع الفعال لتسمية شعور الآخرين. باستخدام عبارات مثل “يبدو مثل …” أو “يبدو مثل …” يمكنك التحقق من صحة فهمك ومشاعرهم. يتطلب هذا ملاحظة التعبيرات والنغمات للحصول على قراءة حول ما يشعر به الشخص الآخر حقًا.
من خلال التصنيف ، فإنك تُظهر تفهمك ، كما أنك تعزز المشاعر التي تم التعبير عنها في المحادثة.
إذا أجابوا بـ “هذا صحيح” ، فهذا يعني أنك تسمعهم.
أسئلة معايرة
استخدم الأسئلة كوسيلة لمنح “التحكم” للطرف الآخر. من خلال طرح أسئلة معايرة عليهم ، تحصل على مساعدتهم في حل المشكلة معًا.
يمكن أن تساعدك الأسئلة مثل ما يلي في الحصول على أفكار:
- ماذا عن هذا المهم بالنسبة لك؟
- كيف يمكنني المساعدة في جعل هذا أفضل لنا؟
- كيف تريد مني المضي قدما؟
- ما الذي أوصلنا إلى هذا الوضع؟
- كيف يمكننا حل هذه المشكلة؟
- ما الذي نحاول تحقيقه هنا؟
- كيف لي أن أفعل ذلك؟
تتمثل فكرة كريس فوس في التفاوض في استخدام الاكتشاف من خلال الاستماع وبناء العلاقات ، والتحقق من صحة المخاوف ، وإنشاء شبكة أمان للمحادثات لتزدهر.
تقودك هذه الأطروحات إلى فهم مخاوف الطرف الآخر والتحقق من صحتها أثناء بناء القضية للنتيجة الخاصة بك. بمجرد أن يشعر الطرف الآخر بالتحقق من صحته وفهمه ، يمكنك توجيهه نحو الأسباب التي تجعل حلك يؤدي إلى أفضل نتيجة.
يجب أن تذهب دون أن تقول ، ولكن بالطبع ، يمكنك تغيير نتيجة التفاوض بناءً على ما تعلمته ، ولكن المفتاح هو أن تتمكن من القيام بذلك من خلال فهم موقف الشخص الآخر واهتماماته.
لقد وجدت هذين الكتابين مفيدين للغاية في مسيرتي المهنية ، وآمل أنه من خلال تعلم بعض الأفكار الرئيسية ، أثارت اهتمامك بمعرفة المزيد!