هل تريد أن يكون فريق المبيعات لديك أكثر إنتاجية؟ ألق نظرة فاحصة على “البطيخ” الخاص بك

في عصر اليوم من وفرة البيانات ، لدى القادة الكثير من المقاييس للاختيار من بينها لقياس التقدم مقابل مبادراتهم الاستراتيجية. ومع ذلك ، حتى مع كل هذه البيانات ، يركز عدد كبير جدًا من القادة على البيانات المجمعة ، متجاهلين المقاييس الأكثر أهمية.

عندما تقوم بتوليف البيانات على مستوى عالٍ ، فإنك تخاطر بإنشاء مقاييس أسميها “البطيخ:” الأرقام التي تظهر باللون الأخضر في لمحة ، ولكن تحت السطح باللون الأحمر. يخفي البطيخ مشكلات التنفيذ الأساسية عبر فريق المبيعات الخاص بك – وإذا تركت على الكرمة لوقت طويل جدًا ، يمكن أن تتسبب في تلف عملك من الداخل إلى الخارج.

يؤدي القادة الذين يعتمدون على المتوسطات والتجمعات إلى إضرار بأعمالهم من خلال إهمال البحث بعمق كافٍ لفهم حالة أهداف أعمالهم ومجالات التحسين.

على سبيل المثال ، في ملف مكالمة الأرباح الأخيرة، كشفت Cloudflare أنها “حددت أكثر من 100 شخص في فريق المبيعات لدينا والذين فاتتهم التوقعات باستمرار. ببساطة ، كانت نسبة كبيرة من فريق المبيعات لدينا ضعيفة الأداء بشكل متكرر بناءً على أهداف أداء قابلة للقياس ومؤشرات أداء رئيسية مهمة “.

كيف غاب 100 شخص عن العلامة لفترة طويلة؟ لم يكن القادة يحفرون بعمق كافٍ في البيانات. من المهم تحديد السبب الجذري لخطأ هؤلاء البائعين وإصلاحه من الألف إلى الياء.

إليك ما يعنيه البحث عن البطيخ ، وكيفية التعرف عليه ، والإطار الذي يوفر رؤى وإجراءات أفضل لتحسين النتيجة النهائية.

العثور على البطيخ باستخدام التحليل الذي يركز على الناس

عند النظر إلى مقاييس الأداء المهمة ، يأخذ العديد من القادة نظرة محدودة للغاية لبياناتهم. عادة ما يتم تقطيع مقاييس النشاط والنتائج وتمليها من خلال أبعاد مختلفة مثل الصناعة ، والشريحة ، والجغرافيا ، وخط الإنتاج ، ومجموعة العملاء ، وشراء الشخصية ، بحيث يمكن للقادة الإجابة على أسئلة مثل ، “ما هو معدل الفوز للتصنيع في منتصف -السوق في أوروبا؟ ” هذا شيء عظيم ، لكن كل شركة تقريبًا تفتقد أحد أهم الأبعاد: الأشخاص.

يؤدي الفشل في النظر إلى مقاييسك من قبل الأشخاص إلى حجب الأداء غير المتسق عبر الفريق ، مما يقتل الإنتاجية الإجمالية. لنفترض أن متوسط ​​معدل ربحك هو 34٪ – ما قد يبدو كمقياس صحي رائع يمكن أن يكون بطيخًا كاملًا. بصراحة ، بالنسبة لمعظم الشركات ، ما يحدث على الأرجح هو أن معدل الفوز للربع الأعلى أداءً أعلى من المرتفع ، في حين أن غالبية معدل فوز فريقك منخفض.

لن تكتشف هذه الحقيقة ما لم تنظر إلى بُعد الأشخاص ، وتفحص توزيع أداء كل شخص مقابل المقياس. قد يبدو هذا مثل:

قد يكون النظر إلى التوزيعات أمرًا معقدًا بعض الشيء ، لذا إليك طريقة لتبسيط التحليل. أنت تستخدم معدل المشاركة كوكيل للتوزيع ، لكل مجموعة نموذجية تريدها.

بناءً على المثال السابق ، يمكنك إلقاء نظرة على معدل ربحك للتصنيع في منتصف السوق في أوروبا ، ثم تحليل أداء مندوبيك في تلك الصفقات لتحديد معدل المشاركة مقابل مقياس معدل الفوز.