معايير الاحتفاظ بالخدمات SaaS: كيف تتراكم أعمالك؟

الاحتفاظ ليس فضية رصاصة ، ولكن في SaaS ، إنها أقرب شيء إليها.

يشير معدل الاحتفاظ المرتفع إلى ملاءمة المنتج لسوق المنتج. إنه دليل على أنك تحل مشكلة حقيقية وتضيف قيمة لعملائك.

يعني الاحتفاظ المرتفع أيضًا نموًا أفضل. الشركات ذات الاحتفاظ الأفضل في فئتها تنمو بمعدل 1.5 ضعفًا إلى 3 مرات على الأقل.

أخيرًا ، يعني الاحتفاظ المرتفع عملًا أكثر كفاءة في رأس المال. في SaaS ، يعد اكتساب العملاء هو الجزء الأكثر تكلفة في إدارة أعمالك. حتى على نطاق واسع ، تشكل نفقات المبيعات والتسويق غالبية نفقاتك. إذا كنت غير قادر على الاحتفاظ بهؤلاء العملاء باهظ الثمن ، فسيكون عملك أقل كفاءة وسيكلفك المزيد من التوسع.

ليس من المستغرب ، بالنظر إلى كل هذا ، أن الشركات التي تتمتع باحتفاظ أعلى بإيرادات صافية أعلى غالبًا ما تكون ذات قيم قيادية أعلى.

كيف يمكن للشركات معرفة ما إذا كان معدل الاحتفاظ بها على قدم المساواة؟ ومع الانكماش الأخير في السوق ، هل استبقاء السوق أقل مما كان عليه من قبل؟

لا توجد طريقة أفضل للإجابة على ذلك من النظر إلى بيانات حقيقية. في ChartMogul ، نحن درس أكثر من 2100 شركة SaaS لجلب معايير واتجاهات الاحتفاظ إلى مجتمع SaaS. ها هي النقاط الرئيسية لدينا.

كان الاستبقاء في عام 2022 أصعب من أي وقت مضى

كان لدى أكثر من نصف الشركات SaaS احتفاظ أقل في عام 2022 مقارنة بعام 2021. بيئة الاقتصاد الكلي الصعبة تعني إعادة تقييم المشتركين وخفض إنفاقهم على SaaS. يتناقض هذا بشكل حاد مع عام 2021 ، الذي شهد ما يقرب من 70٪ من الشركات لديها معدل احتفاظ أعلى في عام 2021 مقارنة بعام 2020.

هذا الاتجاه المتمثل في الانخفاض في عام 2022 مقابل 2021 ليس فريدًا بالنسبة للشركات الناشئة SaaS. كما شهدت الشركات العملاقة SaaS مثل Snowflake انخفاضًا في الاحتفاظ بها من أعلى مستوياتها في عام 2021.

يجب أن تستهدف الشركات SaaS التي تزيد قيمتها عن 3 ملايين دولار في ARR معدل احتفاظ صافٍ يزيد عن 100٪

يختلف ما يعتبر معدل احتفاظ صافي جيد حسب مرحلة عملك.

في مرحلة ما قبل المنتج الملائم للسوق من الأعمال ، عادة ما يكون صافي الاحتفاظ ضعيفًا. مع نمو الشركات الناشئة والعثور على المنتج المناسب للسوق ، يتحسن صافي الاحتفاظ. أخيرًا ، عندما تصل الشركات إلى الحجم وتصبح رائدة في الفئة ، غالبًا ما يتجاوز صافي الاحتفاظ بنسبة 100 ٪.

عند المقارنة المعيارية ، ضع دائمًا مرحلة عملك في الاعتبار. الأعمال التجارية التي يتراوح معدل نموها السنوي في حدود 1 مليون دولار إلى 3 ملايين دولار أمريكي لديها معدل استبقاء صافٍ للربع الأعلى يبلغ 94٪. أولئك في قطاع ARR الذي يتراوح بين 3 ملايين دولار و 15 مليون دولار لديهم معدل احتفاظ صافٍ للربع الأعلى يبلغ 99٪. الأعمال التجارية على نطاق واسع مع ARR في حدود 15 مليون دولار – 30 مليون دولار لديها أعلى معدل استبقاء ربعي أعلى من 105٪.

يعني معدل الاحتفاظ الصافي الذي يقل عن 100٪ أن معدل ARR الخاص بك يتلاشى ، مما يعني أن لديك ARR اليوم أقل من العام الماضي من نفس مجموعة العملاء. يشير معدل الاحتفاظ الصافي الذي يزيد عن 100٪ إلى ملاءمة قوية لسوق المنتج ويظهر قدرتك على مضاعفة إيراداتك من قاعدة عملائك الحاليين.

من بين نطاقات ARR الأعلى ، تمتلك المزيد من الشركات معدل استبقاء صافٍ يزيد عن 100٪. ما يزيد قليلاً عن 35٪ من الأعمال SaaS في نطاق ARR الذي يتراوح بين 15 مليون دولار و 30 مليون دولار لديها معدل استبقاء صافٍ يزيد عن 100٪.