علم نفسك تسويق النمو: ما هي المقاييس المهمة حقًا؟
علم نفسك تسويق النمو: ما هي المقاييس المهمة حقًا؟
بدون زبائن هناك لا يمكن أن يكون هناك عمل. إذن ، كيف يمكنك جذب عملاء جدد إلى شركتك الناشئة والحفاظ على تفاعل العملاء الحاليين؟ الجواب بسيط: نمو التسويق.
بصفتي مسوقًا للنمو طور هذه الحرفة على مدار العقد الماضي ، فقد تعرضت لدورات لا حصر لها ، ويمكنني أن أشهد بثقة أن القيام بالعمل هو أفضل طريقة لتعلم مهارات التفوق في هذه المهنة.
لا أقول إنك بحاجة إلى الانضمام فورًا إلى شركة ناشئة من الفئة أ أو الحصول على دور تسويقي متطور في شركة كبيرة. بدلاً من ذلك ، قمت بتقسيم كيف يمكنك تعليم نفسك التسويق للنمو في خمس خطوات سهلة:
- إنشاء صفحة هبوط.
- إطلاق قناة اكتساب مدفوعة.
- بدء حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني.
- اختبار نمو اختبار A / B.
- تحديد المقاييس الأكثر أهمية بالنسبة لبدء التشغيل.
في هذا الجزء الأخير من سلسلتي المكونة من خمسة أجزاء ، سنغطي كيفية تحديد المقاييس المهمة لشركتك الناشئة. بالنسبة إلى هذه السلسلة بأكملها ، سنفترض أننا نعمل على علامة تجارية تكميلية رياضية مباشرة إلى المستهلك (DTC).
من السهل جدًا أن تضيع إذا افترضت أن مقاييس مسار التحويل العلوي هي الأكثر أهمية بالنسبة لبدء التشغيل. لا تسقط في هذا الفخ.
أولاً ، سأناقش المقاييس الأكثر أهمية عندما كنت مع Uber و Coinbase ، مثال على تحليل المقاييس ، ولماذا من المهم وضع المقاييس المحورية عند الضرورة.
Uber و Coinbase
يفترض الكثير من الناس أن أهم المقاييس لفرق النمو في شركات مثل Uber و Coinbase ستكون المتسابقين والتجار الجدد. سيكونون مخطئين. في حين أن هذه المقاييس مهمة ، عندما كنت مع كلتا الشركتين ، ركزنا بشكل أساسي على مقاييس أعمق بكثير يمكن أن تخبرنا بمدى قيمة المستخدمين المختلفين.
في فريق نمو الراكب في أوبر ، قمنا بقياس أداء كل قناة نمو على حدة ومقسمة حسب المدينة. عندما نظرنا إلى كل قناة نمو ومجموعة مدن ، كانت مقاييسنا الإرشادية هي عائد النفقات الإعلانية (عائد الإنفاق الإعلاني) و pLTV (القيمة الدائمة التنبؤية). بينما كانت هناك العديد من العمليات الحسابية التي تحدث في الخلفية لحساب هذه المقاييس ، فقد ساعدتنا في فهم مقدار الإيرادات التي سيحققها كل متسابق للشركة في النهاية.
وبالمثل ، في Coinbase ، لم نكن مهتمين فقط بتكلفة الحصول على متداول ، ولكن بدلاً من ذلك ، نحن مهتمون بجودة كل متداول حصلنا عليه. تم حساب عائد النفقات الإعلانية باستخدام المتوسط المتداول لمقدار حجم التداول لكل مستخدم بناءً على القناة التي تم الحصول عليها منها.
مقاييس الاكتساب
من السهل جدًا أن تضيع إذا افترضت أن مقاييس مسار التحويل العلوي هي الأكثر أهمية بالنسبة لبدء التشغيل. لا تسقط في هذا الفخ.
بدلاً من ذلك ، فكر في المستخدم المثالي لبدء التشغيل. بالنسبة إلى علامتنا التجارية الخاصة بالمكملات الرياضية ، سيكون الأمر بعيدًا عن المثالية إذا اشترى المستهلكون إمدادًا أوليًا لمدة شهر واحد فقط ثم لم يطلبوه مرة أخرى. في Postmates ، أطلقنا على المستخدمين اسم “الحيتان” عندما يطلبون باستمرار عددًا معينًا من المرات كل شهر. سنمنح الأولوية لاكتساب المستخدمين من القنوات التي توصلنا بأعلى جودة من المستخدمين وأكبر عدد ممكن من “الحيتان”.
إليك تمرين بسيط يمكنك القيام به لفهم قناة الاستحواذ الأفضل لشركتك الناشئة: