تعزيز العلاقة مع البائع: الاستماع والتعلم والتطلع إلى الأمام
تعزيز العلاقة مع البائع: الاستماع والتعلم والتطلع إلى الأمام
علاقة العميل / البائع
بالنسبة للعديد من فرق التعلم في الشركات ، فإن تولي تصميم وتطوير حلول التعلم المصممة خصيصًا للمؤسسة أمر يفوق قدراتهم أو قدراتهم. ربما لا يمتلك الفريق مجموعة كاملة من المهارات لتصميم وتطوير برنامج تأهيل قوي وعالمي حقًا. ربما تريد المنظمة شيئًا متطورًا أو أكثر تعقيدًا من امتلاكهم للمهارات اللازمة للبناء داخل الشركة. أو ربما تكون مشكلة تتعلق بالسعة — ليس لدى الفريق ساعات عمل كافية متاحة لإنجاز جميع الأعمال التي يجب إنجازها. أدخل علاقة البائع.
بصفتي محترفًا في التعلم الرقمي ، كنت في جانب البائع في علاقة التعلم المؤسسي لمعظم حياتي المهنية. لقد عملت في متاجر صغيرة ، وعملت بشكل مستقل كمستشار ، وكان من حسن حظي أن أكون مع منظمة أكبر من نوع الوكالة (Kineo) لأكثر من عقد من الزمان. لقد رأيت الكثير من علاقات التعلم / البائع هذه تأتي وتذهب.
لماذا تبديل البائعين؟
كان لدينا عميل خدمات مالية منذ عدة سنوات أخبرنا أنه كل ثلاث سنوات أو نحو ذلك كانوا يرغبون في خلط الأمور مع البائعين ، والبحث عن شركاء تطوير تعليم جدد للعمل معهم. لماذا؟ لأنهم أرادوا أفكارًا جديدة ولم يرغبوا في رؤية نفس الأشياء القديمة من نفس البائعين القدامى. ونتيجة لذلك ، فقد عملوا مع الكثير من البائعين وأمضوا الكثير من الوقت في مرحلة “التعرف عليك” معهم جميعًا. ثم يمضون قدما.
ستنتقل المؤسسات الأخرى إلى RFP (طلب تقديم العروض) للحصول على بائعين جدد في قائمة الشركاء المفضلين لديهم كل بضع سنوات – غالبًا ما يتم تشغيل هذه العمليات من خلال المشتريات ، حيث يكون السعر هو المقياس الأكثر ترجيحًا في بطاقة الأداء.
بعض العقليات التي واجهناها عندما تعتقد المؤسسات أنها بحاجة إلى الاستمرار في تبديل البائعين:
- الأسعار لن تكون تنافسية. ما لم نخرج لتقديم عطاءات لكل مشروع ، فلن نحصل على أفضل سعر. نحن بحاجة إلى جعل كل بائع يثبت نفسه في كل مشروع.
- سيأخذ البائع أعمالنا كأمر مسلم به. إذا عملنا معهم عامًا بعد عام ، فسيشعرون بالرضا عن أنفسهم ويقدمون ما طلبناه ولكن لا شيء أكثر من ذلك.
- سوف تصبح أفكارهم قديمة. لن يجلب البائع أي شيء جديد إلى الطاولة. سيستمرون في استخدام نفس التكنولوجيا وطرح نفس الأنواع من الحلول.
- هذا البائع جيد فقط في X. نحن بحاجة إلى بائع يمكنه تنفيذ Y أو Z.
شراكة تعاونية حقيقية
الآن ، بما أنني في جانب البائع في هذه العلاقة ، فسوف أعترف بأن وجهة نظري قد تكون منحازة بعض الشيء. لكني أعتقد أنه يجب أن يكون واضحًا حقًا لماذا قد لا تكون معاملة البائع كسلعة أو علاقة معاملات أفضل نهج لفريق التعلم في شركتك. لقد وجدنا أن أفضل شراكاتنا هي مع المنظمات التي نواصل العمل معها عامًا بعد عام. لقد تعرفنا على بعضنا البعض جيدًا ، وندفع بعضنا البعض لتحسين عملياتنا ومعاييرنا.
إذن ، ما هي مزايا تطوير علاقة طويلة الأمد مع بائع تطوير التعلم الخاص بك؟
- إنهم حقًا يتعرفون على ثقافتك وشعبك.
- إنهم حقًا يتعرفون على النظام البيئي التكنولوجي الخاص بك.
- فهم حقًا يتعرفون على علامتك التجارية وصوت شركتك.
- يمكنهم بعد ذلك توثيق تلك المعايير والإرشادات وإنشاء قوالب قابلة لإعادة الاستخدام وقوائم المراجعة التي تضمن حصولك على منتج عالي الجودة في كل مرة.
- إنهم يفهمون بياناتك – ويستخدمونها لتحسينها وتكرارها.
- فهم يفهمون استراتيجية التعلم الشاملة الخاصة بك وكيف يدعم ذلك عملك وأهدافك التنظيمية ، حتى يتمكنوا من ضمان أن الحلول التي يقدمونها تفعل ما تريد منهم القيام به.
- تدفعون بعضكم البعض للابتكار ، سواء كان ذلك في العمليات أو التكنولوجيا أو الأساليب. فهم ما يصلح وما لا يصلح لثقافتك معًا بحيث يمكنك معًا تحسين الحلول والأساليب.
- كل هذه المعرفة والفهم تؤدي بعد ذلك إلى توفير الوقت والميزانية في المشاريع اللاحقة لأن هذا الفهم موجود وموثق جيدًا.
علاقة متطورة ومتطورة
تستغرق هذه العوامل والتحديات وقتًا وتكرارًا حتى يتم تصحيحها. في الواقع ، إنه تطور مستمر. إذا تعاملت مع كل مشروع على أنه أفق جديد ، فإنك تخاطر بشكل حقيقي بعدم فهم هذه الأساسيات بشكل صحيح.
قد تقترب من هذا المشروع الأول. ومع ذلك ، يتطلب الأمر شراكة تعاونية حقيقية مبنية على الثقة المتبادلة والفهم المشترك للاحتياجات الفريدة لمؤسستك لبناء هذا النوع من إطار العمل المتين. يتطلب الأمر الأشخاص الذين لديهم هذا الفهم المشترك والعين الصحيحة للحصول على التفاصيل لإحضار العدسة الصحيحة لكل مشروع – وللعلاقة الشاملة.
توسيع نطاق النجاح
ولتحقيق ذلك على نطاق واسع – لتحقيق الاتساق في جميع الأعمال التي تقوم بها – فأنت بحاجة إلى بائع أكثر من مجرد دار تطوير سينفذ أمرًا ، بل شريكًا استراتيجيًا يقدم رؤى جديدة إلى الطاولة. يجب أن يكون البائع منفتحًا على مشاركة خبرته مع الصناعات والشركات الأخرى لمساعدتك على رؤية ما هو خارج أسوار مؤسستك.
سيساعد ذلك في تصميم الحلول المثلى – سواء كانت دورة مباشرة ، أو سلسلة من وحدات التعليم الإلكتروني التفاعلية ، أو مساعدات العمل ودعم الأداء ، أو حل متكامل تمامًا.
في الختام: استمع وتعلم وتطلع إلى الأمام
بمجرد العثور على بائع رائع ، قم ببناء تلك العلاقة معًا. كما هو الحال مع أي علاقة قوية وذات مغزى ، قد تكون هناك تحديات وعثرات على طول الطريق ، ولكن يجب أن تتمتع أنت وشريكك بالنضج والمهارات اللازمة لحل المشكلات معًا لضمان ازدهار العلاقة لجميع المعنيين.
في كينو، نحن نفخر بأنفسنا على بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائنا. ننخرط في مؤسساتهم ونصبح امتدادًا لفريقهم.
كينو
تساعد Kineo الشركات الرائدة في العالم على تحسين الأداء من خلال التعلم والتكنولوجيا. نحن نجمع بين الجودة في التعلم وخدمة العملاء الحائزة على جوائز والابتكار. نحن هنا لمواجهة تحديات التعلم والأداء – وتحقيق النتائج.
نُشرت في الأصل في kineo.com.