الحصول على قادة الأعمال للشراء في التعلم

ركز دائمًا على الأداء والمخاطر والتغيير

بعد كل هذه السنوات يستمر النضال. يكافح ممارسو التعلم لفهم بل وحتى تفسير كيفية إدراك قادة أعمالهم لجهودهم التدريبية. يدور هذا الصراع بشكل أساسي حول الحصول على دعم داخلي لمبادرات التعلم المتوقع أن تقدم نوعًا من القيمة التنظيمية. من المحتمل أنك تبحث عن سر جعل قادتك التشغيليين إلى جانبك ، لحملهم على رؤية القيمة التي يمكن أن تقدمها لهم جهود التعلم الخاصة بك. أنا متأكد من أنك قابلت مرارًا وتكرارًا مع زملائك في الأقسام الداخلية الذين يعتقدون أن التدريب يمكن أن يساعد ولكنهم مترددون في تخصيص الأموال لذلك.

خلال لقاءاتك ، ربما لم تسمعهم يقولون ، “نحن بحاجة إلى مزيد من التدريب!” ما سمعته على الأرجح هو أسئلة مثل ، “كيف نخفض التكاليف؟” ، “كيف يمكننا تسريع الإنتاج؟” ، “كيف يمكننا أن نصبح أكثر كفاءة؟” ، و “كيف يمكننا زيادة الإيرادات؟” ، من بين العديد ، العديد من الأسئلة الأخرى المتعلقة بالعمليات. القاسم المشترك لجميع هذه الأسئلة هو حاجة زميلك إلى تحسين الأداء بطريقة ما ، حتى يتمكن من تلبية أهداف الأداء المنصوص عليها بوضوح. ولكن هذا هو الشيء ، قيادتك لا تركز فقط على احتياجات الأداء ، فهذه واحدة من اهتماماتهم الثلاثة التي تتطلب دعمك المعرفي. اهتماماتهم ، دون ترتيب من حيث الأولوية ، هي:

• تقليل أو حتى تجنب مخاطر الأعمال والتشغيل
• إدارة التغيير دون التسبب في الكثير من التعطيل للأعمال
• تحسين الأداء التشغيلي باستمرار لتحقيق الأهداف الاستراتيجية

لا ينبغي أن يفاجئك أي من هذا. يعد التعلم أو التدريب كما يشير إليه أصحاب المصلحة التشغيليون أمرًا أساسيًا لضمان قدرتهم على معالجة الانشغالات الثلاثة بشكل فعال. يعد الاكتساب ، إلى جانب القدرة على تطبيق المعرفة ذات الصلة ، أمرًا ضروريًا لمعالجة جميع الاختلافات في هذه الانشغالات.

ولكن من بين الثلاثة ، تربط القيادة عادة التدريب بتحسين الأداء التشغيلي. من الآمن أن نقول إن كل صاحب مصلحة يتعرض لضغط مستمر للقيام بعمل أفضل مما فعل في السابق. والآن ، في بيئة الأعمال الحالية ، المعرفة هي الدافع لأداء الأعمال. لماذا؟ حسنًا ، كل منظمة لديها منتجات وخدمات متشابهة جدًا. إذا قامت إحدى الشركات بعمل جديد ، فمن السهل على منافسها نسخه. لكن الأمر الأكثر صعوبة هو “نسخ” المعرفة التي يمتلكها المنافس. كما ترى ، فإن المعرفة بشيء لا يمكن للمنافس تكراره بسهولة وهو ما يميز عادة شركة عن أخرى. إنه أيضًا عامل مركزي في مدى نجاح شركة على أخرى … على الأقل ، حتى يكتشفها المنافسون ويلحقون بها.

الأداء التشغيلي وتمايز المعرفة

أحد مجالات التمايز المعرفي ، والمجال الوحيد الذي يرتبط ارتباطًا مباشرًا بالأداء هو معرفة الموظف. بطبيعة الحال ، تتوقع قيادتك ، وخاصة القادة التشغيليون ، أن يمتلك موظفوها ، والأهم من ذلك ، أن يطبقوا بشكل فعال المهارات والمعرفة ذات الصلة لتحسين الأداء التشغيلي والتمايز التنافسي. بضربة واحدة ، يعالج دورك في هذا المجال اثنين من اهتماماتهم ، الأداء التشغيلي والمخاطر.

دعونا نركز على العمليات وأدائها. الشيئان اللذان يجب أن تعرفهما عنه أنهما ، أولاً ، نشاط مترابط. ما يعنيه هذا هو أنه يجب عليك صقل قدرتك على التعرف على العلاقات التشغيلية العديدة التي تجتمع معًا لتحسين الأعمال. وثانيًا ، يعتمد الأداء المستقبلي دائمًا على الأداء السابق. هذا ببساطة للقول إن إنشاء اتجاه مهم لقيادتك ، خاصة عندما يُتوقع منهم توقع النتائج المستقبلية. لنبدأ بالنقطة الأولى ، الأداء كعملية مترابطة. إذا كنت تعتقد أن جهدك التدريبي يمكن أن يحسن أداء نشاط تجاري واحد ، فتوقع أن يؤثر هذا الإجراء على الأنشطة التشغيلية الأخرى المرتبطة به.

الأداء التشغيلي: تطبيق مثال

لنفترض أن الشركة تريد زيادة المبيعات بنسبة 20٪ هذا العام. بالعمل مع فريق المبيعات ، يمكنك تحديد المهارات ذات الصلة التي يحتاجها الموظفون للوفاء بمؤشر الأداء الرئيسي (KPI). ومع ذلك ، سوف يقوم الممارسون الاستباقيون بالتحقيق في العمليات التشغيلية الأخرى التي يحتمل أن تتأثر بزيادة المبيعات المقترحة. لذلك ، بعد إجراء مزيد من التحليل ، تكتشف أن قسم التصنيع سيحتاج إلى زيادة الإنتاج بنسبة 20٪ على الأقل أو أكثر لتحقيق هدف المبيعات. هذا يعني أنك ستحتاج إلى العمل عن كثب مع كل من المبيعات والتصنيع حتى تتمكن من مساعدة موظفيهم على تلبية الزيادة المتوقعة في مبيعات الشركة.

بطبيعة الحال ، فإن القيادة في مثالي لم تسحب زيادة المبيعات بنسبة 20٪ من فراغ. يقودنا هذا إلى النقطة الثانية: الأداء المستقبلي يعتمد دائمًا على الأداء السابق. كان أصحاب المصلحة التشغيليون لديك يتطلعون إلى أداء المبيعات الأخير والسابق للوصول إلى هذا الرقم. سيقومون بتحليل الفترات السابقة المماثلة لاشتقاق التوقعات المستقبلية ، مثل النظر في الأشهر الثلاثة الماضية خلال العامين الماضيين لاستقراء توقعات الأداء للأشهر الثلاثة الأخيرة من العام التالي. عليك أن تقارن التفاح بالتفاح.

في مثالنا ، تعكس الإدارة العامين الماضيين (فترات 12 شهرًا) عندما حققت زيادة في المبيعات بنسبة 14٪ و 17٪ على التوالي. من خلال تضمين عوامل اقتصادية وتجارية أخرى ، يعتقدون أن 20٪ هدف واقعي للعام المقبل. إذا كنت تسأل عن سبب ارتباط أي من هذا بك وبجهودك التعليمية ولا تراه ، فلن تكون وقحًا ، فأنت المشكلة. ولكن إذا بدأت في معرفة السبب ، فأنت تعلم أن هذا يتعلق أساسًا بتعلم الملاءمة.

أولاً ، تتيح لك معرفة هذه المعلومات أن تحدد بوضوح مجالات التشغيل المتوقع أن تلبي توقعات الأداء الرئيسية. ثانيًا ، بمجرد تحديدها ، يمكنك إجراء محادثات مع تلك المجالات التشغيلية لمعرفة المزيد حول دورها واحتياجاتها وكيفية التعاون بشكل استباقي معها لتصميم ونشر حلول تعليمية هادفة وذات صلة. وثالثًا ، تكتشف بسرعة العلاقات المترابطة بين المجالات التشغيلية ، مما يسمح لك بتصميم مبادرات التعلم بشكل أفضل التي تقدم قيمة لجميع المجالات بدلاً من التأثير عليها سلبًا.

ماذا بعد؟

قيادتك ، من خلال التنبؤ بالنتائج المستقبلية ، تحدد بوضوح مقاييس أداء محددة جيدًا (KPIs). سيقومون دائمًا بقياس توقعات مؤشرات الأداء الرئيسية المستقبلية مقابل الأداء السابق لتحديد الفعالية التشغيلية. الهدف دائما تحسين الأداء. ولكن هذه أيضًا طريقة يمكنك من خلالها إثبات بشكل ملموس أن جهودك التدريبية أحدثت فرقًا بالفعل وأن التكاليف المرتبطة بها تضيف قيمة للمنظمة. الشيء المهم الذي يجب عليك الاحتفاظ به هو أن أي تدريب تقترحه لتحسين أداء الموظف في منطقة تشغيلية واحدة سيؤثر بالتأكيد على أداء أنشطة تجارية أخرى ذات صلة. الأداء هو شيء يقلق قادة الأعمال بشأنه. تأكد من التحقيق في علاقات الأداء ثم الاستفادة منها لإثبات قيمة التدريب.

تريد تطوير هذه المهارة؟

كما يمكنك أن تدرك ، ستوجهك مقالة واحدة في الاتجاه الصحيح ولكنها تخدش فقط سطح التأثير الإيجابي الذي يمكن أن تحدثه جهود التعلم الخاصة بك على المنظمة. أجبر نفسك على التعمق والنمو في القيمة التي تعرف أن التعلم يمكن أن يقدمها لعملك. تقدم صناعة التعليم الإلكتروني دورة تدريبية لمرافقتك في تطويرك المهني. التسجيل في الدورة التدريبية الخاصة بهم ، “كيفية بيع التعليم الإلكتروني لأصحاب المصلحة الداخليينبسعر خاص محدود.

يرجى مشاركة أفكارك وملاحظاتك معنا. سنستمتع بسماع جهودك. ومن يدري ، قد يكون هذا هو موضوع مقالنا التالي عن صناعة التعليم الإلكتروني. أيضا ، يرجى التحقق من دورات التعلم على LinkedIn لمعرفة المزيد حول تطوير مصداقية الأعمال لجهود التعلم الخاصة بك. يرجى مشاركة أفكارك وتذكر #alwaysbelearning!